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2021年6月，浙江文艺出版社官方直播间从零起步，爬坡过坎，半年销售额超600万元，最高单场销售额51万元，获得了2021抖in宝贝开学季新锐商家奖，这是图书行业中唯一获奖的出版社。在《出版人》杂志发布的书业抖音短视频&自播出版、发行机构20强中，浙江文艺出版社在2022年3—5月中，始终维持在前十强的好成绩。浙江文艺出版社直播+短视频营销模式获中国出版协会颁发的“融合发展优秀案例年度入围”奖。在2021年《出版行业新媒体研究报告》中，浙江文艺出版社抖音账号以总点赞量位列出版社类账号第一，在综合榜中位列第九。
浙江文艺出版社的直播团队多次受行业内外媒体和机构邀请介绍直播经验。回顾这段漫长的日日夜夜，团队从0到1，我们经历了什么？又有哪些收获？
确定直播目标：专心做销售
浙江文艺出版社（以下简称“浙文社”）的官方直播源自两个目的：一是新媒体变现，二是自营渠道建设。浙文社入局新媒体较早，很早就建立了多个新媒体账号，在各个平台的新媒体矩阵也初具规模，“小曼”俞姝辰和“桃子姐姐”赵颖萱都是优秀的出镜主播，获得了较好的成绩。但经营了一段时间以后，我们始终觉得差点儿事——做得热闹却缺乏转化，我们希望探索一条自我变现之路。
浙江文艺出版社直播团队
另外，继天猫和拼多多之后，我们预判抖音将是下一个大销售平台。在拜访抖音官方后，他们也表示会支持出版社自播。当与达人合作荐书越来越难、成本越来越高的时候，我们有很多关于图书的话想表达，于是，开官号直播成了不二之选，而直播的目标，也很明确地从宣传转向了销售。
从自我练起，做好直播的人货场
学习过抖音规则的人基本都听过人货场理论：来的人、备的货、促发下单的场景，这些构成了一场直播。在开播之前，我们团队全是“小白”，慢慢从以下几方面学习和提升自己：
1.人
团队裂变，人人能播。直播的人，首先是参与直播的工作人员，然后才是进出直播间的人，只有自己强大了，才能把进出的人留住。
浙文社开播之前，对人员进行了仔细梳理，虽然已经有两位成熟的主播，但她们的日常工作都很多，很难做到固定做直播，而抖音又有认脸规则，几番考量之下，我们决定引进一位专职主播“阿星”，其他人员都从现职人员中抽调，每人轮流排班，用1+N的形式先后培养出4名运营与场控。
直播中，有时主播需要运营代班，运营也开始一个个出现在镜头前，就这样，以前说打死不会上镜的“小猪”和“后台小哥”成了兼职主播，经过一段时间，我们团队裂变成两组人员，人人能上播，人人能配合。
提升自我能力，用话术与配合留人。在一场直播中，没有一个人是闲的——主播要有话术，运营要拉节奏，场控要营造氛围。让人来、让人留住、让人下单，这是直播成功的三要素。为了增强自己的能力，我们多次向先进团队取经，抖音的规则经常在变，我们一直在学习的路上。
2.货
两次货盘调整。浙文社的直播最开始卖的全是自家的书，文学与青少年读物为主。在济南书展中销售过万之后，我们发现一家出版社的品种有限，有发展天花板，开始加入其他社的同类品种。在与浙江新华合作“之江好书节”期间，我们加入了浙版的各类型好书，货盘方向变为科幻、悬疑和神话。之后，由于几个动漫图书的火爆，货盘再一次调整。动漫这个品类的拓展意外且陌生，团队迅速评估了数据，认为这是一条可以尝试的赛道，经过社领导同意后，决定把这条赛道做垂做实，一直到现在，都是比较稳定的货盘。
多方联系优势货源，从不主动低价。确定货盘后，我们很快陷入与中盘的厮杀。为了拿到更好的货品，我们专门拜访了多家出版社和供应链。
与出版社谈，我们更多的是探讨另一种形式的量与利润的掌控；与供应链谈，我们更注重整体的市场平衡和稳定的出单。很高兴的是，我们获得了多家出版社和供应链的支持，很多图书拿到了独家赠品和独家价格，我们很珍惜这样的支持。作为回报，我们不仅有量，而且做到了每本都有利润，这些都是我们能走到现在的基础。
3.场
用节奏拉满氛围感。出版社直播，既要“雅”又要“燃”。多场实践证明，单一讲内容出不了单，图书的卖点要高度提炼出几个，现场根据粉丝的情况切换。大信息的储备与输出，加上高轮转的注意力和应变力，特别耗费精力，所以，一个直播的场绝对不是一个人撑起来的，而是团队配合出来的。每个人都在线才能做出一个完美的场。
合适的场次与时段。我们开播以来，在时间段上做了不同的尝试，从白天换到下午，再换到晚上，现在又重新换回白天。出于上班时间考虑，我们最早选择上午开播，后来发现下午4点左右流量较好，就将直播时间改为下午4点，尔后发现晚一点粉丝更活跃，又把时间改到晚6点，有几次因为与粉丝互动刹不住车，我们直接开到了凌晨2点。现在出于开拓品类的考虑，我们又重回上午场，因为上午的人更杂，更符合图书多样性的特点，我们想要尝试多增加一些品种。
4.强大的心理素质
耐得住寂寞，驾得了火箭。现在的我们很难想象新号开播时连续一周的“光头”是怎样度过的。当时直播间8个人，6个是自己人，4个小时的独角戏对每个人都是考验。耐住寂寞，坚持不懈，熬过了那段艰难时刻，我们慢慢破千，济南书展通过8个小时的不间断直播破万，之后越来越得心应手。在冲10万的时候，团队成员并没有做好准备，但我们没掉链子，很及时地调整了货品，大批量补了库存并做好了价格维护，正是大家在机会面前的镇定，让后面的20万、30万、50万成为现实。
直播中没有小黄车的尬聊
被意外吓得兢兢业业。直播中，我们遇到过一个又一个意外。口碑分、信用分先后跌到谷底，大大限制了流量和推送。两次，在直播中我们的小黄车突然没了，紧急间去学抖音规则，一次是通过考试解决了，另一次考试也没用，两位主播硬生生尬聊了3个小时，结果氛围意外地好，还收获了一堆打赏。出了意外之后，我们团队更加注重主动学习，避免踩雷，在学习与试错中不断前行。
不断升级的阶段目标
随着直播的进展，我们的目标也在不断升级。
1.跨越本社品种，做综合图书的销售
在各自拼杀的直播修罗场中，我们很快就发现了出版社自播的瓶颈：坚守本社图书会因为品种限制无法冲击大场，销售他社品种会耗费人力谈货源，同时容易被中盘绞杀。于是，我们决定做综合图书的销售：先把直播间做大了再返回来卖自己社的书，更快、更便捷。
感谢虞文军社长和许龙桃副社长对我们团队的引导与支持，让设想成为现实，现在浙文社的图书，哪怕直播只讲3分钟，出单率也远高以往。通过自播，我们盘活了社里的好几个库存图书，实现了加印，并且让更多的达人看到了浙文社的书，推荐出了更多的品种，溢出效应显著。
2.从量到利润，做突破图书品类的达人
量级稳定后，我们开始利润的探索。在直播销售中，图书的利润很低，动漫本来是一个利润较高的品类，现在也越拼越低了。
进入动漫垂类后一度很恐慌，因为这个品类太垂了，粉丝以30多岁的男性为主，这是被线上判定为不会重复购买、不会冲动下单的人群，华少团队甚至建议我们趁早抛弃这一人群，转向妈妈群体。我们内部讨论过多次后决定：坚持下去做到10万粉，然后再拓品转向。在此期间，我们从没有放弃过老本行：文学。在我们的抖店橱窗里有300多种书，涵盖了文学、社科与少儿，我们会根据每场直播的粉丝画像，提取不同的新品。现在浙文社抖音账号已经有16万粉丝了，我们也已经准备了多个高利润品在尝试，甚至还有不少非图书品类。
直播之外，还有许多直播团队来取经，希望让我们陪跑，这也是我们未来的利润规划方向之一。
3.变通且合理的制度
与直播发展并行的是制度设计，出版社作为意识形态领域的重要阵地，不能没有规矩。没有前人的经验，我们就摸索着出台了直播管理制度和直播敬业守则，争取在规范的同时保障直播的灵活性和激发人员的个性。每周小复盘，每月大复盘，在特别时间段都有意识地安排党员和领导先上。现在的团队特别清醒，年轻人有网感和冲劲，年长的有经验和担当，大家都有不当短板的心性。
与时俱进，敢为前行
在实践中，我们解开越来越多的流量密码。我们的直播团队，核心6人，一人多职，一路走来，见过山峰，踏过低谷，一直没有放弃或懈怠。我们为在国企内能有敢于创新、思维开拓的领导和不断奋进的团队而感到自豪与骄傲，也格外珍惜。
新媒体，变化万千，不进则退。2022年，浙文社的发行公司正式注资运营，我们将面临一个崭新的阶段。归零再出发，能够正确看待运气和压力。新的一年，抖音的变化会更多，新的问题会更多，要学习的也会更多，相信路在脚下，我们会在未知中与时俱进、勇毅前行。