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10月13日，2021年全国少儿图书交易会在成都开幕。经过两年的沉寂，今年全国少儿图书交易会现场火爆异常，甚至达到近十年新高。
图书主播直播间也首次落地全国少儿图书交易会，王芳、周洲、北大图图妈三大主播的直播间在交易会首日就实现了千余万元的销售。通过主播直播间，数万名读者也直接参与到交易会中，让交易会从过去凝结出版社与渠道商的行业内部活动，转变为出版社、渠道商、读者共同参与的全国少儿出版盛会。
在交易会上，主办方策划了两场主题交流论坛，分别为“新时代·新出版·新童书”和“新零售模式的机遇与挑战”。在论坛上，王芳首次作为讲演嘉宾出席出版行业专业论坛，以“打造抖音爆款图书的几个关键要素”为题，分享了其做图书主播一年半以来的经验和心得。什么样的图书能在抖音实现千万实洋销售？库存数、滞销书怎样通过直播重获新生？
同时，她提到，希望图书主播和各渠道商能够共同坚守行业价格底线，不破价，依然能卖好书。
以下为王芳讲演实录：
大家好，今天我的讲演主题是“打造抖音爆款图书的几个关键要素”。我从去年4月开始做直播，到现在一年半的时间，积累了不少经验，有很多干货想与大家分享。
在进入正题之前，我想跟大家说，我觉得直播带货已经是一个渠道，而且未来一定是很重要的渠道。就我个人的数据而言，从今年1月1日开始，截至今天，我个人在抖音上的图书销售额已经将近8个亿实洋。仅今天一天，我们在没有做任何破价、引流的前提下，也销售了763万实洋。所以我们认为直播当然算是一个渠道，可能不能跟大渠道商相比，但与小型渠道相比应该是可以的。
可能很多业内人士会觉得，直播伤害了线下渠道的利益、破坏了行业的价格体系。但其实我自己特别反对破价，跟我合作过的出版社都知道，我从不做破价的行为，反而我们特别希望图书主播和各渠道商能够共同坚守行业的基本底线。我也想跟大家说，不破价，我依然能卖好书。
今天我把我们暑假期间的图书销售额榜单分享给大家，我来讲讲为什么这些书在我这儿能卖得这么好。《穿过历史线，吃透小古文》（人民东方出版社）、《儿童文学十大名著》（作家榜）、《拉塞-玛娅侦探所》（博集天卷）、《故宫里的大怪兽》（中国大百科全书出版社）、《四大名著（拼音版）》（一茉文化），这是榜单前五的图书，这几本书在过去三个月内的销售额都超过了1000万实洋。
大家看完这个榜单后，或许会发现一些规律。
打造爆款图书，一定要做出差异化，找别家没有的选题角度，或者挖掘有爆款潜力的选题。
比如中少的《猫武士》在我们直播间卖得特别好，但其实最初我找到中少的时候，他们不是特别积极，因为他们觉得这套书价格高，不一定能在直播间卖好。但我提出让中少做一套定制版《猫武士》，把封面做的更好看一点，纸张用的更高级一点，对于出版社来说这种做法其实是有一点冒险。但后来定制款做出来，在我这儿就卖爆了。
电商平台上《猫武士》36本卖300多块钱，而我直播间39本卖到559元，而且这个价格一直很稳定。以至于这套书的印制从来没有赶上过我的销售进度，刚印出来1万套，马上就卖空了，每天都在预售，我每天都在催。我就问中少社的老师，能不能一次性多印一点，她说有库存压力，我说我包销三万套，如果卖不掉，年底我自己全买了。为什么我敢这样说，因为我觉得我有能力把它都卖掉。
最近两个月，《猫武士》这套书在我们这儿已经卖了将近400万实洋。
所以我相信，不打价格战也能把书卖出去，前提是一定要做出质量、做出特点。
我现在很痛苦的一点是，有的出版机构给我拿来的书都差不多，比如国学，比如必读书，都非常相似。这样的书怎么卖，我自己都觉得很头疼。
但是，一些同质化程度较高的图书也不是完全不能卖，怎么卖？
比如我跟浙少合作了一套《上下五千年》，其实很多人都在卖《上下五千年》，我怎么能让我卖的这套《上下五千年》成为爆款？于是我就按照《上下五千年》的内容，设计了一堂50分钟的历史课赠给浙少，读者在书上一扫码，就能听我讲的这堂课。因为我是语文老师出身，平时的课程卖的确实比较贵，很多家长就会觉得买这套附赠课程的《上下五千年》很值。于是，这套《上下五千年》用这样的方式做出了差异化，成为了我这儿的爆款图书。
我想说的第二点是，但凡是内容质量好的图书，就不要怕卖不掉，不要去降价，而是一定要去找准卖点。包括图书订单详情页，一定要从第一个字开始就告诉读者：为什么要读这本书，不读就会怎么样。在找准卖点的基础上，给予适当的价格优惠，自然就会产生销售。
比如说中国大百科全书出版社做的一套《中小学生课外阅读书系》，其实这套书本来卖的就很好，但是我给它赋予了一个新的卖点，我会告诉读者，如果孩子不会写作文，就要去看这套书，就这一个卖点就够了，今天（10月13日）早晨10分钟卖了22000单。
还有电子工业出版社的《给孩子讲莎士比亚》，这套书是我主动问他们要的，让他们出了一套拼音版给我。但我录短视频带货、直播带货，这套书的量都上不来。后来我发现中国的妈妈们对莎士比亚可能不太熟悉。于是我换了一种思路，我会告诉家长，如果孩子不会讲故事，讲话总是抓不住重点、说不到核心，就读莎士比亚。因为莎士比亚的巨作基本奠定了现代文学讲故事的框架，全世界的文豪都会读莎士比亚，你的孩子也一定要读。这就打到了家长的两个痛点，孩子口才不好和孩子作文不好，要想改变这两点，就读《给孩子讲莎士比亚》。用这样的方法，立刻一周卖了30000单。
做爆款书的第三点，是套系化出版。
以作家榜的《儿童文学十大名著》为例，这是我们今年尝试的一个成功案例。这套书做的太精美了，很多时候我都会把这套书当作礼物送给别人。所以价格也并不便宜，10本书在直播间卖449元，对于公版书而言，真的不便宜。但就在最近几个月，这套书在我这儿已经卖了将近2000万实洋。为这套书，我还专门录了领读课，我带着读者去读这套书。
作家榜也没想到这套书能卖到供不应求，因为太贵了，他们以前每次加印都是500套、1000套，现在都是直接加印3000套。
最近我又给作家榜出了个主意，打包一套100本书的套系，来我这儿999元都卖掉。作家榜说999元实在太贵了，我说没关系，大不了还可以一本一本卖。
还有新蕾出版社，他们家有一款“国际大奖小说”套系，110本书999元，在我这儿都能卖好。
所以我想告诉大家，很多书其实都可以打包成套系销售。
出版行业是个特别高级的行业，我对每一位出版行业从业者都心存敬意，所以我特别希望出版行业要共荣、共赢。比如一套书卖400元，出版社和我都还有一点利润。但如果压榨到200多元卖，大家都没有利润，而且会贱卖掉我们的文化，这么好的书卖这么便宜，我看着都心疼。所以我也特别希望出版行业的每一位从业者都能尊重自己的职业，不能饮鸩止渴，不能为了一天的销售额而突破价格底线。
接下来说说库存书，我在10月底会有一场库存书专场，大家如果手里有库存书，欢迎来找我。
所谓的库存书、滞销书，大家可以拿给我，我们处理库存书的能力还是挺厉害的，因为我们能抓住它核心的卖点。去年中信有一套纸上景观书，那套书真的好漂亮。当时中信找我的时候跟我说这套书要到期了，让我29元把它卖了，我说这么好的六本书不能卖29，我就卖200多，最后在它到期前三天全部卖光了，卖了200多万。
此外，我们也欢迎大家去做经典名著的青少版，还有拼音书、定制书。
有一种书我是彻底卖不了，那就是不加拼音的古诗古文书。我觉着这类书不加拼音，就是一个字，编辑太懒。从妈妈的角度来看，我的孩子要学习古诗古文，而古诗古文中的读音很重要，如果没有拼音，孩子怎么学？
今天跟大家聊了这么多，归根结底还是想跟大家说两个字——感谢。我一个主持人能够受到这么多出版同仁的喜爱，能够得到大家的信任，我真的衷心感谢。我也特别想跟大家说，我们团队是照着百年老店的方向去努力的，对这个职业是有理想的，也欢迎同样有理想的同仁多多和我合作。
同时我也在这里承诺，只要是我们选中的书，我们让大家加印的数字，我保证卖的一本不剩。
20年前，我揣着3000元来到北京北漂，一点一点努力到今天，用一分一分挣来的钱在北京买了两栋大楼。其实在很多年前，我就已经实现了财务自由，现在我对金钱已经没有什么欲望了，但是我觉得我们有责任跟出版同仁一起，让更多人读到更多好书，让这个行业能够更加兴旺发达。
不管谁说这个行业未来会怎么样，我认为，书籍永远是人类进步的阶梯，谢谢大家。